Les motivations et freins d’achats

Selon l’auteur américain Henri Joannis les motivations d’achat des consommateurs se distinguent en 3 catégories :
Motivation oblative, elle correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s'agir d'un achat cadeau ou d'un achat partagé (équipement, voyage,..).
Motivation hédoniste, elle nait de pulsions d’achats qui ont pour objectif d'obtenir un plaisir personnel de la vie.
Motivation d'auto-expression : elle correspond à combler ce que Maslow considère comme les besoins d'estime et d'accomplissement.
Toutes ces motivations influencent le discours Marketing.

A l’intérieur de la motivation qui est à l’origine de l’achat, ce place les mobiles :ce sont les raisons et les sentiments qui poussent le client à acheter.
Voici ces différents mobiles d’achat :
S= sécurité
B=bien être
S=securité
O=orgueil
E=égoïsme
A=affection
N=nouveauté
S=sécurité
B=bien être
C=confort
O=orgueil
O=orgueil
A=argent
I=intérêt
N=nouveauté
S=sympatie
N=nouveauté
E=économie

Exemple détaillé : S O N C A S : -sécurité : besoin d’être rassuré par la marque, le vendeur et le produit. -orgueil : être à la mode, faire preuve d’un certain standing. -nouveauté : besoin de changer. -confort : besoin de bien être. -argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire. -symphatie : côté affectif , mobile d’achat cadeau.
Le point de départ est donc la manifestation d’un besoin. C’est une sensation de manque qui déclenche la recherche de désirs. Le choix du désir retenu s’explique par les motivations de l’acheteur. Les motivations poussent l’acheteur à agir. Elle s’oppose aux freins qui empêchent l’achat. Les actions mercatiques vont agir à la fois pour motiver les consommateurs mais aussi pour inhiber les freins qu’ils ressentiraient.
Les freins sont des éléments matériels ou psychologiques qui gênent ou empêchent la