Customer Relationship Management

Notions sur le marketing direct

C’est un ensemble de techniques destinées à faire en sorte de pénétrer au plus profond et au plus direct les cibles visées (suspects et prospects) mais pas le client (on propose un avantage à un futur client).

Le marketing direct c’est faire une promesse supplémentaire sur le produit. C’est procurer un bénéfice consommateur.

Il s’adresse au suspect, au prospect et surtout au prospect chaud pour faire découvrir le produit. Cela touche 3 types de clients :

1. Le testeur (client qui essaie les nouveaux produits et 9 fois sur 10 ne le rachète pas)

2. Le client qui baisse sa consommation

3. L’ancien client, il faut le récupérer s’il vaut le coup

Quels sont les outils du marketing direct ?

o ISA : Imprimé sans adresse. Il faut attirer l’attention, suscité l’intérêt, créer un désir pour vous amener à l’acte d’achat. Méthode pour le rédiger : AIDA (Attirer l’Intérêt Des Achats). Efficace car pas cher, rapide, en fonction de la région. Touche surtout le suspect. Mais nous sommes saturé des ces publicités. Ce n’est pas efficace car les gens ne les lisent pas : 2,5% de retours. Ce n’est pas ciblé car c’est pour les suspects. Pas applicable pour le luxe.

o Publipostage ou mailing (courrier nominatif) : Bien car ça met en valeur le client car c’est nominatif. De plus, on peut faire du luxe. Permet de détecter les NPAI : N’habite plus à l’adresse indiquée. Et on peut mettre plein de choses dedans (ventes privées, coupons…). Cependant, ça peut être cher et ce n’est pas toujours bien ciblé. Et on en a trop et on jette l’enveloppe sans l’ouvrir.

o Catalogue prospectus : Fonctionne pour les évènements comme les 3J des Galeries Lafayette ou les foires au vin ou évènements fédérateurs (fêtes des mères). Ils sont ponctuels et ne coute pas cher. Mais, Il peut y avoir QUE des promotions. Mais cette promotion est par à-coup. Ils doivent être à échéance très rapide sauf