COURS DE techniques de vente 2

3430 mots 14 pages

Ecole des Hautes Etudes
Commerciales et Informatiques

Les Techniques de vente

Dispensé par :
Mme.CHIBANI

Année universitaire
2014/2015

Plan
PARTIE I :Les qualités et compétences d’un vendeur;
PARTIE II: L’art de la négociation commerciale;
PARTIE III: La prospection.

Connaissance produit / marché /
: clients
I/Les qualités du vendeur

Un bon commercial connaît parfaitement les caractéristiques et les bénéfices de ses produits ou services, le marché sur lequel il intervient, les forces et les faiblesses de ses concurrents ainsi que ses clients (historique de la relation commerciale, besoins, budgets, critères de choix, etc.)

Organisation
Les qualités du vendeur La gestion de dizaines (voir de centaines) de clients différents et autant voir plus de noms d'interlocuteurs et de contrats commerciaux différents nécéssite une bonne organisation (et une bonne mémoire) Honnêteté
Les qualités du vendeur Rien ne se construit dans une relation client à long terme sans honnêteté et sur des malentendus. Le discours du commercial doit donc être sincère pour être crédible.

Empathie
Les qualités du vendeur Faculté de s'identifier à quelqu'un, de ressentir ce qu'il ressent .

Optimisme
Les qualités du vendeur L'optimisme du commercial doit être de rigueur, même en cas d'échec. Il faut savoir se remettre en cause, analyser ses échecs pour mieux rebondir

Force de persuasion Enthousiasme
Les qualités du vendeur Vendre nécessite une forte dose de persuasion et d'enthousiasme : cela concerne à la fois le fond (arguments de vente percutants par rapport aux besoins du clients) et la forme (la façon dont on prononce son argumentaire est primordiale :
Energie, passion et assurance doivent être au rendez-vous pour convaincre) : Persévérance et patience
Les qualités du vendeur Bon nombre d'accords commerciaux nécessitent plusieurs rendez-vous et/ou échanges téléphoniques, la patience et la persévérance sont donc nécessaires. Sans compter que votre
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Comme nous l’avons mentionné précédemment, la gradation crée un effet de persuasion….

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Sommaire 1) Présentation de l’unité commerciale page 1 à 3 2) Présentation du système d’information commerciale page 4 1) PRESENTATION DE L’UNITE COMMERCIALE ACTIVITE : L’UC dans laquelle j’ai effectué mon stage a pour enseigne Mercedes Benz Etoile Méditerranée. Il s’agit d’une concession automobile. Son activité principale est la vente de produits et de services. Sa gamme de produits et services comprend la vente de véhicules neufs et occasions, de pièces de rechanges, propose un service réparation/entretien, carrosserie/peinture, ainsi qu’un service d’entretien rapide.….

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Swot nature & découvertes
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- Les produits vendus, sans être trop nombreux, sont renouvelés tous les ans (à hauteur de 40%), ainsi les clients sont incités à revenir souvent pour découvrir les nouveaux produits. - Il existe une multitude de produits, d’événements qui gravitent autour de la marque et renforce son identité, sa présence, tel qu’une revue (Canopée), un club associatif, un programme de fidélité (Instants Nature) ainsi que des activités dédiées à la nature telles que des cycles ciné-nature, des conférences Découverte du monde et un festival Nature. - Nature & Découvertes utilise l’outil internet puisqu’elle possède un site propre et une boutique en ligne, ce qui lui permet d’étendre ses ventes….

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question de corpus
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La force de la persuasion, la présence de l'ironie et enfin le paradoxe entre le sujet grave de la peine de mort et le thème du spectacle. L'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre .En plus de soutenir ou de contester une idée, cette tentative vise dans un même temps à agir sur le destinataire en faisant appel à ses émotions, à ses valeurs. Les champs lexicaux de la mort, de la guillotine sont présents dans les trois textes : « la mort, l'échafaud », « bourreaux,assassin » et « exécution, couloir de la mort ».….

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Fdap
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BACCALAUREAT PROFESSIONNEL RESTAURATION Nom de l’élève : FROGER Alban Approfondissement : OPC SC Nom de l’établissement : Lycée Jeanne Delanoue les Trois Provinces FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITE PROFESSIONNELLE N° 1 Session : 2010 1 IDENTIFICATION DE L’ENTREPRISE PERIODE 29 septembre au 24 octobre 2008 DATE (S) DE REALISATION DE LA FICHE : 27 octobre 2008 NOM : Relais & Châteaux Richard COUTANCEAU….

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Entretien muc
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Le vendeur doit donc finalement bien connaitre la situation du marché sur lequel il évolue. II/. Maitriser l’information client ⇨ L’information client regroupe l’ensemble des données qui permettent au vendeur d’approfondir sa connaissance du client. ⇨ La connaissance de la clientèle s’entend au sens large pour la plupart des ventes en magasin (connaissance des segments de clientèle, de leurs attentes spécifiques, des profils types, du cœur de cible…). Pour les ventes en B. to B. et certaines ventes en UC qui supposent un suivi de la clientèle (concession automobile, agences bancaires, équipements informatiques…)….

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Contrôle de gestion :
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I. Approches Entreprise APPROCHES COMMERCIALE ET MARKETING |DIAGNOSTIC DES DEPENDANCES COMMERCIALES |DIAGNOSTIC MARKETING DES MARCHES COUVERTS | |- SARL au capital de 50 000 euros |- 50% du CA réalisé en Italie, 20% en Suisse, 30% en France. | |- 3 marchés: France, Italie, Suisse |- Stratégie relativement locale | |- Spécialisé dans la conception, production et commercialisation de|- Réseau de distribution composé de petits traiteurs indépendants, | |plats cuisinés ultra frais haut de gamme |quelques grossistes nationaux | |- 3 gammes de plats cuisinés préemballés sous vide par packs de 10 |-Difficulté d'adapter les goûts culinaires vers les pays de | |repas |l'Europe de l'Est, acceptabilité des produits difficiles | |- 3 références: Terroir français, Découverte des sens, Luxe à la |- Attention à l'impact culturel | |française |- Delicious a une capacité d’investissement très limitée |….

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Argumentaire commercial
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Script centre d’appel sur gestion de conflits informationnels : Argumentaire commercial : Traitement des objections : Client : Bonjour monsieur/madame, j’ai reçu un sms m’informant qu’il y aura une autre journée….

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On doit dire au client ce que le produit/service peu lui apporter beaucoup dans sa vie de tous les jours. C’est pourquoi on doit connaître parfaitement l'ensemble des avantages et inconvénient du produit afin de pouvoir exposer et développer ceux qui vont correspondre à leurs attente ou motivations véritables. La troisième étape serait de connaître parfaitement le marché. On doit aller voir ce fait la concurrence pour connaître les produits qu'elle vend, comment, à quels prix, leur approche du marché, leur marketing, leurs messages ... Dossier E2 bac pro commerce Publier une réponse 7 messages • Page 1 sur 2 • 12 Dossier E2 bac pro commerce / par Sandra MessageLe 09 Sep 2009, 11:11….

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Cette conviction repose essentiellement sur l’exercice de la raison qui avance des preuves. Tandis que le verbe « persuader » est davantage employé pour exprimé le fait que l’auteur cherche à partager son point de vue avec le lecteur en jouant sur les émotions; la sensibilité, la subjectivité sans forcément utiliser des preuves contraintes. Dans un premier temps, il est important d’étudier l’argumentation directe. Elle est surtout utilisé dans un Discours, un essai ou traité et la correspondance d’idée. Tout d’abord, quand l’auteur veut interpeller le lecteur il fait appel alors au registre polémique et à la satire et pour cela il utilise le discours.….

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Pour s'assurer de l'efficacité de l'implicite et des "bons choix" du lecteur, l'auteur met donc en place des stratégies de persuasion pour le séduire. Toutefois la complexité des moyens utilisés peut constituer un frein à l'efficacité de l'apologue. Enfin j'expliquerais pourquoi le choix de l'apologue ne se fait pas par hasard. L'efficacité de l'apologue passe par plusieurs biais. Tout d'abord l'auteur doit amuser le lecteur, le divertir par l'introduction du merveilleux dans le récit que l'on trouve par exemple dans Candide de Voltaire avec la rencontre avec les rois à Venise, et surtout l'Eldorado.….

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commentaire mme de sévigné
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Nous tacherons de déterminer de quelle manière la tonalité élégiaque de cette lettre conduit en réalité de cette stratégie de la persuasion ? Dans un premier temps nous étudierons le témoignage des souffrances maternelles, puis nous traiterons de l’expression de la tendresse pour enfin terminer sur l’usage du registre élégiaque à des fins persuasives. I- Le témoignage des souffrances maternelles Plus encore qu’un témoignage de souffrances maternelles, le lecteur constate que l’épistolière prend à témoin sa fille et adapte son pathos élégiaque à l’aptum (prise en compte de la réception psychologique du message par l’autre)….

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Le meilleur moyen de persuader consiste à ne pas persuader. Lautréamont Ce qui persuade, c’est le caractère de celui qui parle, non son langage. Ménandre, Hymnis….

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