La négociation se définit comme la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité.. (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère)
En 1980, David et Smith deux grands économistes disent que:
"Par négociation, on entend une discussion dans laquelle des individus intéressés échangent des informations et arrivent à un accord en commun."
Si on regarde les deux définitions citées, on peut identifier deux points essentiels qui marquent la négociation qui sont : la communication et la prise de décisions.
On retrouve une approche très courante de négociation qui est « Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne, l’autre partie aura perdu ». Cependant, cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Gardez toujours à l’esprit que : · | Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation.a | · | Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne. |
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Gagne-gagne
C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou dupé.
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Gagne-perd
C’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. C’est souvent l’approche que choisissent les gens en négociation.
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Perd-perd
Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles