TECHNIQUES DE VENTE

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CAS PAGO

GROUPE :
FOULON Laura
MASSOT Sonia
MILHAU Alexandra

SOMMAIRE

I) Les objectifs de l’entretien de vente……...................p 3-5

II) La prise de contact…………………………………………p 6

III) Le plan de découverte…………………………………...p 7-9

IV) L’argumentaire de type CAP/SONCAS……………..p 10-12

V) Les objections possibles et leur traitement……….p 13-15

VI) La conclusion et la prise de congé…………………..…p 16

I) Les objectifs de l’entretien de vente

De façon générale, nous souhaitons ajouter M Claude DUPUY, responsable du Crous de Bayonne (cafétéria et restaurant universitaire), à notre fichier clients de professionnels. Cela correspond en effet à notre mission d’embauche qui consiste à élargir le fichier clients (distributeurs) afin de toucher une plus grande clientèle. Grâce aux fonctions de M Claude DUPUY, nous ciblons les universitaires (étudiants) de Bayonne.

En effet, les étudiants représentent pour nous une cible intéressante car ils sont nombreux, ils sont sensibilisés par la campagne publicitaire du Ministère de la Santé « cinq fruits et légumes par jour », et la tendance actuelle est de s’occuper de sa santé, de rechercher des produits sains, naturels et de qualité ainsi que de l’originalité. Ceci aura d’autant plus d’impact dans notre argumentaire que les étudiants ont pour habitude de mal se nourrir.

Lors de cet entretien de vente, nous désirons donc répondre aux besoins de M Claude DUPUY, qui souhaite amener de la « nouveauté et du dynamisme » à la cafétéria en développant les offres de boissons notamment, en cohérence avec les attentes des étudiants. Il est donc important de rappeler à M Claude DUPUY l’importance d’offrir des jus de fruits de qualité et originaux à ses étudiants.

Nous structurons donc nos objectifs principaux en quatre phases :

* Une bonne première prise de contact (un bon feeling pour créer une atmosphère de