Rémunération des commerciaux : viser l'efficacité
Définie en accord avec la politique de l'entreprise, la rémunération accordée à l'équipe commerciale doit être à la fois stimulante et adaptée à l'environnement de travail et au contexte économique.
Les équipes de vente accordent une attention toute particulière au rapport salaire fixe/salaire variable, caractérisant leur niveau de performance professionnelle et leur valeur sur le marché. De leur côté, les employeurs savent que le système de rémunération exerce un impact direct sur les performances d'une société concurrentielle ... Tout en indiquant que "la diversité des statuts (agent commercial, VDI, VRP, attaché commercial, ingénieur d'affaires etc.) entraîne une diversité des systèmes de rémunération." Laurence Loux (1) distingue ainsi trois composantes dans la rétribution des commerciaux : le salaire fixe, le salaire variable (primes et commissions) et le "complément" (remboursement de frais, intéressements, épargne retraite et autres avantages comme des voyages, des concours, des cadeaux).
Salaire fixe + primes, une formule classique
Même si de plus en plus d'entreprises comprennent aujourd'hui la nécessité de proposer un salaire de base attractif pour éviter le turn-over, cette partie fixe constitue encore un salaire brut mensuel assez bas. Chaque employeur décide en fonction de ses objectifs salariaux et commerciaux de compléter cette rétribution par un salaire variable accordé sous forme de primes (fixées en fonction d'un objectif précis et donc " plafonnées ") ou de commissions (généralement proportionnelles au chiffre d'affaires et difficilement calculables). Le plus souvent, les entreprises optent pour la formule "Fixe + prime", à l'image du spécialiste en technologies de l'information Unilog, qui propose à ses commerciaux un variable composé de l'intéressement collectif, de la prime de résultats, de primes individualisées éventuelles et de primes de participation. Objectif : prendre en compte la