Question 1 : Synthétiser les 2 premiers articles du journaldunet.com

1. Savoir négocier les prix, 5 conseils pour réussir ses achats

* Préparer le terrain

Avant de rencontrer ses fournisseurs potentiels, l'acheteur doit collecter un certain nombre d'informations à leur sujet. Si la vérification de la situation financière des partenaires potentiels relève du réflexe, d'autres informations sont plus subtiles à obtenir, comme par exemple, la situation industrielle ou commerciale d'une société.

* Annoncer ses besoins

Le fournisseur attend de l'acheteur une définition minimale de ses besoins, techniquement mais aussi quantitativement, rappelle Florence Piquet, mais il ne faut pas aller trop loin et conserver un certain nombre de leviers pour la négociation physique qui doit suivre. En synthèse, annoncer au vendeur les quantités de base dont vous avez besoin, mais n'évoquer les options éventuelles pour des commandes supplémentaires qu'au moment de l'entretien physique. Il en va de même pour l'expression des priorités de l'acheteur. Si, dans l'attribution des marchés publics, l'acheteur indique obligatoirement par des pondérations, l'importance de chaque aspect de l'offre dans le choix final du fournisseur : prix, délais de fabrication, aspects techniques…, rares sont les acteurs du privé qui y ont recours. En menant cette stratégie du flou, l'acheteur peut espérer voir le vendeur tenter plusieurs pistes et mieux mesurer jusqu'où ce dernier est prêt à aller en termes de prix. Ne pas être exhaustif pour laisser le fournisseur proposer éventuellement de meilleures conditions.
Demander au fournisseur de détailler leur proposition de façon très complète, ce qui facilite la comparaison des offres et donc la négociation.

Mais pour rendre cette stratégie plus efficace, l'acheteur doit, de son côté, inciter le vendeur à rendre sa proposition la moins floue possible.

* Où dialoguer ?

Parce que c'est l'acheteur qui initie les négociations,