BTS Management des Unités Commerciales
SESSION 2012
Management et Gestion des Unités Commerciales

Coefficient : 4 Durée : 5 heures

Ce sujet comporte 13 pages.

Espace Culturel Leclerc Rouffiac

Les centres commerciaux Leclerc ont développé des points de vente spécialisés sous l’enseigne Espace Culturel Leclerc pour les produits culturels. Ces magasins proposent une offre regroupée en trois rayons : «Livres», «CD et DVD» et «Jeux/Consoles».
Pour animer ces points de vente, chaque responsable de rayon peut programmer des événements réguliers comme des mini-concerts, des séances de dédicace ou des expositions.
Le centre commercial Leclerc Rouffiac est situé à Rouffiac-Tolosan, une petite ville de 1 800 habitants située à 10 kilomètres du centre ville de Toulouse. Créé en juillet 1989, son espace culturel a ouvert en 2005.

Implanté à l’entrée du magasin, le rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel Leclerc Rouffiac a essentiellement un rôle d’attraction. Il doit être présent malgré des résultats décevants, en baisse permanente.
L’année 2010 a vu l’ouverture d’un magasin Micromania dans le centre commercial Leclerc Rouffiac. Les performances du rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel Leclerc se sont dégradées du fait de l’apparition de ce concurrent.

Dossier 1 : Analyse des performances commerciales du rayon «Jeux/Consoles»
Dossier 2 : Impact des actions commerciales sur le rayon «Jeux/Consoles»
Dossier 3 : Evaluation de l’équipe commerciale du rayon «Jeux/Consoles»

NB : Bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données sont fictives.
Dossier 1 : Analyse des performances commerciales du rayon «Jeux/Consoles » (ANNEXES 1 à 3)

A la lecture du dernier tableau de classement des rayons «Jeux/Consoles», Monsieur SANRAMOS, directeur de l’Espace Culturel, est inquiet. Pour comprendre la situation, il a besoin d’une analyse des performances commerciales de son rayon par rapport au