Etude d’un processus de vente : voir documents

Préparation :

Dans une négociation, il est important de la préparer: ( Préparation ( trop négliger par les commerciaux).

Pour comprendre comment fonctionne l’entreprise, l’organigramme est insuffisant. Il manque la connaissance de l’influence.

Ex : Un jeune salarié n’a pas d’influence. Plus il va avoir de l’expérience et plus il va avoir de l’influence( il rentre dans la structure politique de l’entreprise. Il commence a avoir des responsabilités.

Plusieurs cas de salariés :

- pas d’influence, pas de statut - influence et haut statut - haut statut et pas d’affluence ( on va essayer de le décourager ou départ a la retraite) - pas de statut, beaucoup d’influence ( secrétaire d’un directeur commercial)

Il faut donc étudier toutes les influences. A l’international, les contextes sont différents donc il est difficile de les étudier. ( formes juridique différentes, facteurs qui compliquent la lecture de l’organisation de l’entreprise).

Il faut se renseigner sur le client. Collecter des informations sur l’entreprise.
S’imprégner de certaines informations sur le marché étranger. ( guide touristique, lecture d’une carte économique du pays avec ses villes, ses ports, ses aéroports, librairie l’harmattan…)( Tout cela peut permettre de dégeler des négociations.

180 droits nationaux différents. C’est au vendeur de choisir le droit applicable au contrat. (un vendeur français peut proposer à l’acheteur russe, d’appliquer le droit du Zimbabwe). Théoriquement rien ne l’empêche ni ne l’interdit.

En général, quand les 2 parties sont plus ou moins d’accord, ils choisissent comme droit applicable, le droit suisse.

Il y a plusieurs outils de préparation :

- la matrice de négociation ( voir document), utilisé par l’acheteur et le vendeur, mais pas dans le même sens.

Key negotiation issues :

- techniques - commerciaux - juridique - financier