Cours de négociation

Séance 1 (Lundi 30 Septembre 2013).
Première séance de cours aujourd’hui. Ayant entendu monts et merveilles de ce cours par les élèves de la promotion IAI 2012, j’attendais ce cours avec impatience. Je n’avais qu’une vision approximative de la négociation. Pour moi la capacité à négocier était plutôt une sorte d’art quelque chose d’innée qu’on a acquiert pas facilement. J’étais néanmoins curieux de commencé les cours. La première chose que j’ai apprise est que tout le monde peut devenir un bon négociateur avec de l’entrainement et de la pratique.
Le cas Episy m’a un peu décontenancé. Ayant quelques notion de négociation ( j’ai fait un mois de stage en tant que commercial) j’ai laissé parler mon interlocuteur parler en premier : il me propose 150 euros/m. J’ai eu quelques secondes d’hésitations et j’ai d’abord cru à un problème dans l’énoncé. Je me suis finalement repris et j’ai négocié l’affaire a 165 euros/ m. Avec le recul je me suis dit que j’aurais pu taper beaucoup plus haut. J’attends le debrief de demain pour pouvoir analyser cette négociation.

Séance 2 : (Mardi 1 Octobre 2013) Débrief du cas Episy. 15 minutes de négociation (lecture du cas inclus)…1h40 de debrief. Il y avait beaucoup plus a dire que prévu. Ce cas, aussi simple soit-il, mettait en avant de nombreuses connaissances théoriques indispensables pour mener une bonne négociation (certaine étant un peu caricaturale dans ce cas comme la divergence d’informations : l’écart de prix au m est un peu étonnant. Je pense qu’on se renseigne un minimum sur les prix pratiqués). Certaines notions semblent évidentes mais sont toujours bonne à rappeler. Le cas « Roosevelt » de la deuxième heure fut également très instructif. Malgré la situation très mal engagée le financier a réussi, grâce à de l’audace et une formulation bien sentie, à retourner la situation a son avantage. Je pensais bien qu’il avait réussie a négocier une grosse remise mais je n’aurais jamais pensé