BTS Négociation Relation Client
Session 2015
E4 - Communication Commerciale
COMMUNICATION/
NEGOCIATION
MANAGERIALE

Situations de

FICHE DE SITUATION N°

NEGOCIATION VENTE

1

AUTRES SITUATIONS DE
COMMUNICATION
COMMERCIALE

TITRE : Négociation en vue de l’achat d’une tondeuse à gazon par un paysagiste.
Nom :

DUPOND

Prénom :

Pierre

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Adresse : ZI du Bignon 35510 CHANTEPIE (banlieue de
Nom de l’entreprise : SOLVERT SA
Concessionnaire TORO
Rennes)
Service :
Activité : Distribution & maintenance de matériels de
Service commercial composé de deux vendeurs jardinage et d’entretien d’espaces itinérants plus un technico-commercial sédentaire verts Date(s), période(s) :
Lieu de la communication :
Entreprise ESPACE
20 & 28
JARDINS dans le bureau du Stage de 6 semaines
Juin
(mai/juin 2005) paysagiste 2005
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
NOM

QUALITE

Pierre DUPOND

Commercial stagiaire

Mr Jacques HOMMEVERT

Exploitant indépendant de l’entreprise ESPACE JARDINS
SARL

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :
Outils matériels
Carte de visite
Book de vente avec catalogue
Ordinateur portable avec CD Rom produits
Tarif
Agenda
Calculatrice
Téléphone

Outils d’aide à la vente
Fiche prospect qualifiée (Pourquoi pas une fiche prospect du logiciel de GRC de l’entreprise ou de
QB -cf annexe)
Plan de découverte du prospect
Argumentaire Soncas
Liste des principales objections
Preuves (démo ?)
Liste de références clients

Conditions commerciales :
Paiement d’un acompte de 30% à la commande, le solde à la livraison. Escompte de 2% pour paiement comptant. Livraison des matériels sous 15 jours à compter de la prise de commande.
SAV assuré par Solvert sous 3 jours ouvrés.
Garantie d’un an pièces & main d’œuvre.

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OBJET DE LA NEGOCIATION
Produits commercialisés :
•

Entrée de gamme, prix 299 €.

•

modèle électrique

•