fiche e4

478 mots 2 pages

BTS Négociation Relation Client
Session 2013 - 2014
E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°1
Situations de

Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE

Négociation Vente

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
Titre : Negociation de signature de contract jeune handicape
ÉTUDIANT
Nom :
Prénom : Thomas

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise1 : Vivadome
Adresse :
63100 CLERMONT

Activité : Service a la personne
Service : aide a domicile

Lieu de la communication : bureau vivadome, clermont ferrand
Date(s), période(s) :4 Juin 2013

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
Nom
Qualité

Directeur de VIVADOME
Thomas

Stagiaire commercial

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

Outils de communication :
Agenda professionnel
Prospectus VIVADOME service/repas
Carte de visite

Outils de négociation :
Argumentaire de vente (description du service/avantages comparatifs)
Traitement des objections
SONCAS

Outils de concrétisation :
Contrat de vente (aide à domicile grande dépendance/repas)

Communication Commerciale

Fiche de situation N°1
NOM :
Prénom : Thomas
DÉROULEMENT DE LA SITUATION
Phases
DESCRIPTION
Prise de contact

Découverte de besoins

Argumentation

Reformulation

Traitement des obj.

Conclusion de la vente
Suivi
Dans cette première étape, je me présente, valide le profil client puis présente ma carte de visite. Cette première phase est importante pour créer l’ambiance. Je présente ensuite brièvement mon entreprise.

A l’aide d’un plan de découverte, j’ai posé des questions ouvertes au départ puis de plus en plus fermées selon la technique de l’entonnoir sur sa situation actuelle. Cela en pratiquant l’écoute active sur la base du SONCAS. C’est ainsi qu’il me présente ses besoins.
Je suis parti à la cueillette des oui avec une phrase du type, vous souhaitez, c’est bien cela ?

J’ai utilisé 3

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