Négociation :
Chapitre 1 : La ventre,le métier de commercial et leur éthique
A/ La vente

Mettre en relation des personnes qui veulent acheter et vendre, Fournisseurs ( samsung ) —-> Entreprise ( Darty ) ——-> Client ——-> Particulier a particulier

Le B to B :

Business to business : l’ensemble des activités d’une entreprise visant une clientèle d’entreprises, en français commerce interentreprises

Le B to C :

Business to Customer : c’est la vente aux particuliers

Le C to C :

Echange inter-consommateur échanges de biens et de services entre plusieurs consommateurs sans passer par un intermédiaire ( vide grenier )

Ou avec un intermédiaire ( site avec internet par exemple )

B/ Qui sont les commerciaux ?

Ils sont très nombreux et variés. Il existe différentes dénominations selon les secteurs d’activités.

Trois critères :

Le niveau de qualification
L’intensité de contact avec la clientèle
Le type de contrat de travail

C/ Quels rôles pour le commercial

Etre l’image de l’entreprise
Etre un vecteur de communication : transmettre des informations concernant le produit ou le service aux clients ciblés
Vendre les produits et les services associés
Assurer le suivi et le service, avant, pendant et après la vente. Etre à la disposition du client et écoutant ses remarques

D/ Les missions : 3 priorités

La prospection : chercher de nouveaux clients à l’entreprise, développer de nouveaux portefeuilles
La vente : qui vient conclure la phase de l’approche du client et de la présentation commerciale du produit ou service
La fidélisation du client : il est démontré que garder un client revient moins cher que d’essayer d’en conquérir « un client fidèle en vaut d’eux »

E/ L’éthique du commercial

L’éthique est indispensable dans la fonction commerciale

Que dit la loi ? L’usage de méthode de manipulation mentale pour capter l’attention du prospect, De dissimulation manifeste de certaines clauses du contrat, Souscription sournoise d’un