Méthode Caractéristique Avantage Preuve

Fiche Marketing Stratégique Page 1/3 La méthode CAP Publié le 31 Mai 2012 par Marketing-Etudiant.fr Plan du Document I. Définition de la méthode CAP ...........................................................................................2 II. Utilisation de la méthode CAP .........................................................................................2 III. Exemples de méthode CAP .............................................................................................3

quoi ? Présenter des avantages adaptés aux besoins du client et en apporter la preuve. Un bon argument, c’est donc... Un Avantage pour le client : « un photocopieur qui tient peu de place dans votre bureau » Cet avantage s’appuie sur une Caractéristique du produit... « photocopieur compact » ...et sur une Preuve « dimensions du photocopieur : 50cm de long et 30 de large » Il s’agit de la méthode C.A.P (Caractéristique-Avantage-Preuve) La méthode CAP CARACTERISTIQUE : elle peut être technique

PARTIE I :Les qualités et compétences d’un vendeur; PARTIE II: L’art de la négociation commerciale; PARTIE III: La prospection.   Connaissance produit / marché / : clients I/Les qualités du vendeur Un bon commercial connaît parfaitement les caractéristiques et les bénéfices de ses produits ou services, le marché sur lequel il intervient, les forces et les faiblesses de ses concurrents ainsi que ses clients (historique de la relation commerciale, besoins, budgets, critères de choix, etc.)   Organisation

processus CAP Caractéristiques : Notre agence sait s’entourer de collaborateurs soucieux et à l’affut des nouvelles techniques d’information et de communication, des dernières nouveautés créatives, et surf sur des tendances résolument moderne. Avantages : De ce fait, en vous créant un site moderne et fonctionnel notre agence vous garantie un accroissement de votre notoriété et une augmentation massive du nombre d’admission dans votre maison de retraite « les jardins d’escudie » Preuves : De nombreux

est défini par caractéristiques techniques (matières de composition, design, performances…), de caractéristiques commerciales (prix, services associés, conditions de vente, …) et de caractéristiques psychologiques (marque, garantie, image du produit…). Pour répondre aux attentes du client ou du prospect, il convient de construire un argumentaire qui s’appuie sur deux méthodes : La méthode  CAP  (Caractéristiques, Avantages, Preuves) consiste à citer d’abord une caractéristique produit  puis à

servir de la méthode : SONCAS Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie • Faire preuve d’empathie « se mettre à la place du client » - Choisir le produit correspondant aux besoins - Transformer les caractéristiques des produits en avantage en choisissant des arguments appropriés Avec la méthode APAC : Affirmation Preuve Avantage personnalisé Contrôle Ou Avec la méthode CAP : Caractéristiques commerciales ou techniques Arguments = Avantages Preuve = pour convaincre

TV 3D TOSHIBA 1) Méthode CAP : Elle consiste à prendre les caractéristiques du produit afin de les transformer en avantages pour le client. Elle se décompose en trois parties : * Caractéristiques * Avantages * Preuves I] Caractéristiques Historique | Les chercheurs mettent au point cette innovation de la télévision 3D sans lunette depuis 2000. C’est la marque Japonaise Toshiba apparaissant comme le pionner à le commercialiser. Ce produit répond à l’expansion du 3D au cinéma

subjectif, immatériel, non quantifiable) Découverte des motivations méthode du SONCAS : * Sécurité : robuste, garantie, label, références ; * Orgueil : unique, marque, signe distinctif ; * Nouveauté : original, design, tendance ; * Commodité : pratique, simple, fonctionnel ; * Argent : économique, avantage, solide ; * Sympathie : chouette, ludique, relation. Pyramide

utilisé pour mémoriser la structuration d’une argumentation reposant sur la méthode CAP et les motivations SONCAS. Le CAP SONCAS est une technique d’argumentation souvent utilisée dans le domaine de l’enseignement et de la formation aux techniques d’entretiens de vente. I. Définition CAP CAP est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structure type d’un argument sous la forme :  Caractéristique  Avantage  Preuve Le découpage CAP est souvent artificiel à des fins pédagogiques. Généralement

négociation existe en respectant certaines conditions fondamentales à savoir: - La présence de Deux parties au moins; - l’interdépendance des acteurs (intérêt réciproque mais deux partenaires autonomes), - la présence d’un conflit perçu; - une caractéristique d’opportunité bilatérale (bien qu’il existe convergences et divergences des intérêts mais il y a la présence d’un degré de confiance et une volonté réciproque d’arriver à un accord); - la possibilité d’un accord (possibilités d’échanger des