L’analyse commerciale de l’UC
Mission + Projet : d’une pierre, deux coupsLa présentation de l’entreprise ne pose pas de problème aux candidats. Il s’agit le plus souvent d’une reprise de ce qu’ils ont déjà réalisé pour le dossier d’ACRC. Remarquez c’est très bien car le jury n’est pas spécialement exigeant pour cette partie. Il faut donc y consacrer le moins de temps possible, disons 3 à 4 mn tout au plus.
Je recommande pour l’analyse de la zone de chalandise de na pas se contenter d’un simple schéma avec de jolies courbes isochroniques. Pour ce faire :
- Réalisez en première année, lors d’un stage, une étude des flux de clientèle sur votre point de vente : qui sont mes clients ? Sont-ils des clients réguliers ? Quels autres points de vente fréquentent-ils ? Tant qu’à faire, couplez ces questions à une étude de satisfaction.
- Etablissez également en première année un tableau comparatif des caractéristiques et de l’offre des points de vente concurrents.
Ces deux actions d’investigation vont non seulement alimenter vos analyses de PDUC mais représenteront également des missions présentables en ACRC.
[alert]Normalement, dans cette première partie, vous devez aller plus loin qu’une simple présentation de l’UC. Vous devez véritablement analyser sa stratégie et surtout sa politique commerciale.[/alert]
Le SWOT, Deus ex machina du diagnostic commercial
Tous les candidats présentent un SWOT. C’est un bon outil de synthèse du diagnostic car il permet de facilement présenter les problématiques ou les axes d’amélioration.
Il faut cependant aller plus loin et utiliser en complément de véritables outils d’investigation qui conforteront votre analyse SWOT et vous aideront dans la réalisation du projet. Le stage de PDUC sert justement de cadre pour la réalisation de ces investigations.
Utilisez de véritables outils d’investigationVous affirmez, par exemple, vouloir améliorer les performances de votre rayon ? Faites un diagnostic complet avec analyse des ratios de